Wieviele Touchpoints braucht es im B2B?

7 Berührungspunkte – Mythos oder Realität?

Marketing-Experten predigen seit Jahrzehnten die „Rule of 7“: Ein potenzieller Kunde muss eine Marke mindestens sieben Mal sehen, bevor er eine Kaufentscheidung trifft. Doch gilt diese Regel noch in Zeiten von Social Media, personalisiertem Marketing und datengetriebenen Funnels?

Gerade im B2B-Bereich gibt es oft komplexe Entscheidungsprozesse, in denen Kunden nicht impulsiv kaufen. Hier braucht es noch mehr Touchpoints als im B2C – aber wie viele sind wirklich notwendig? Und welche Faktoren beeinflussen die Kaufentscheidung?

Lass uns die Rule of 7 auf den Prüfstand stellen und herausfinden, was das für dein B2B-Marketing bedeutet.

Was besagt die „Rule of 7“?

Die „Rule of 7“ stammt aus der klassischen Werbepsychologie:

• Ein potenzieller Kunde muss eine Marke, ein Produkt oder eine Werbebotschaft mindestens sieben Mal wahrnehmen, bevor er bereit ist zu kaufen.

• Die Regel entstand in der Zeit klassischer Werbung (TV, Print, Radio), als Konsumenten nicht so vielen Werbebotschaften ausgesetzt waren wie heute.

Doch das Marketing hat sich radikal verändert. Heute sind es nicht nur 7 Touchpoints – es können 20 oder mehr sein!

Warum braucht es im B2B mehr Touchpoints?

Der B2B-Entscheidungsprozess unterscheidet sich stark vom B2C-Geschäft:

📌 1. Längere Sales-Zyklen:

• Während Verbraucher ein Produkt oft nach wenigen Minuten oder Stunden kaufen, dauert eine B2B-Entscheidung oft Wochen oder Monate.

• Studien zeigen, dass ein durchschnittlicher B2B-Deal 6-12 Monate dauert.

📌 2. Mehrere Entscheider im Buying Center:

• B2B-Käufe werden selten von einer Person allein entschieden.

• Im Durchschnitt sind 6-10 Stakeholder involviert – vom Marketing über den Einkauf bis hin zur Geschäftsleitung.

📌 3. Höhere Investitionssummen:

• Eine Software, eine Maschine oder eine Dienstleistung im B2B ist oft eine große Investition, die gut überlegt sein muss.

• Das bedeutet: Mehr Recherche, mehr Vergleiche, mehr Überzeugungsarbeit nötig!

📌 4. Unterschiedliche Informationsquellen:

• B2B-Käufer informieren sich nicht nur auf einer Plattform, sondern konsumieren Inhalte auf LinkedIn, Blogs, Whitepapers, Webinaren, Messen und persönlichen Gesprächen.

• Ein einziger Touchpoint reicht nicht – es braucht eine multimediale Strategie.

Wie viele Touchpoints sind es heute wirklich?

Die klassische „Rule of 7“ ist mittlerweile stark veraltet. Studien zeigen, dass im modernen B2B-Umfeld deutlich mehr Berührungspunkte nötig sind:

📊 Aktuelle Studien & Zahlen:

• Google fand heraus, dass ein B2B-Kauf im Schnitt 20-30 Touchpoints umfasst.

• Laut Demand Gen Report interagieren B2B-Käufer im Durchschnitt 13 Mal mit einem Unternehmen, bevor sie eine Entscheidung treffen.

• LinkedIn gibt an, dass 83 % der B2B-Käufer mehrere Content-Formate (Blog, Video, Whitepaper, Social Media) konsumieren, bevor sie mit einem Vertriebsteam sprechen.

➡ Fazit: 7 Berührungspunkte reichen nicht mehr aus – im digitalen Zeitalter braucht es eine langfristige, kontinuierliche Content-Strategie.

Welche Touchpoints funktionieren am besten im B2B?

Damit deine Marke präsent bleibt, solltest du unterschiedliche Berührungspunkte strategisch nutzen. Hier sind die effektivsten Touchpoints im B2B:

Was bedeutet das für dein B2B-Marketing?

📌 1. Langfristiges Vertrauen statt schnelle Abschlüsse

• B2B-Kunden brauchen mehr Zeit und mehrere Touchpoints, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.

• Baue durch regelmäßige Inhalte eine Beziehung auf – statt nur auf schnelle Abschlüsse zu hoffen!

📌 2. Mehrkanal-Strategie ist Pflicht

• Deine Zielgruppe bewegt sich auf verschiedenen Plattformen – sei präsent, wo sie sich informieren!

• LinkedIn, YouTube, Messen, Webinare – nutze eine Mischung aus Inbound & Outbound-Marketing.

📌 3. Inhalte für unterschiedliche Phasen erstellen

• Vom ersten Kontakt bis zur finalen Entscheidung – jeder Touchpoint zählt!

• Setze auf Storytelling (Case Studies), Expertenwissen (Whitepapers) und persönliche Interaktion (Events).

Fazit: Die Rule of 7 ist tot – willkommen im Zeitalter der Multi-Touchpoint-Journeys!

Im B2B-Marketing reichen sieben Berührungspunkte längst nicht mehr aus. Durch die Vielzahl an Kanälen, die Komplexität der Entscheidungsprozesse und die hohen Investitionen braucht es eine durchdachte, langfristige Strategie.

Was du mitnehmen solltest:

✔ Erwarte nicht, dass Kunden nach wenigen Kontakten kaufen – baue langfristiges Vertrauen auf.

✔ Kombiniere verschiedene Kanäle & Content-Formate, um präsent zu bleiben.

✔ Nutze eine datengetriebene Strategie, um herauszufinden, welche Touchpoints wirklich konvertieren.

🎯 Wie viele Touchpoints braucht dein Vertriebsteam im Schnitt, um einen Deal abzuschließen? Schreib es in die Kommentare!

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